[余世维 有效沟通] IV

上节中,我们谈到了有关沟通过程中遇到的障碍:个人障碍和组织障碍。

那么既然在沟通中遇到了障碍,我们总是不能视而不见,而应该去摆脱障碍使得我们的沟通能够有效。所以这节中,余老师就告诉我们应如何克服障碍。

第一点:要利用反馈。

如果要交代给别人做的事情,那么一定要让对方养成积极的回报:回头报告!

如果被别人要求做事情, 事前问清楚,事后负责任。而不是事前没有问清楚,等把事情做砸了,然后回头又要推卸责任说是对方没有说清楚,这是一种很不负责任的行为。

第二点:要简化语言。

讲话要有重点:

在与客户沟通过程中,一定要讲重点,如果是要去拜访一个重要客户公司的总经理或者总裁,那么如果对方只是给你五分钟时间,让你把自己公司的产品以及优势阐述一下,你是否能够做到呢?是否能够做到仅仅在五分钟的时间里,突出重点并且能一言以概之?所以,如果要去拜访客户,你事先要做的准备不仅仅是把资料准备好,而且要准备不同时间的内容,五分钟,半个小时,一个小时,三个小时等等。

善用比喻:

这个是对应了前面一个障碍:专业名词的使用。如果你跟一个客户解释一个产品,你最好要用最通俗的语言,用一个最简单的比喻,让对方听懂。大家都知道,爱因斯坦对一位老太太解释什么是时间相对论的故事吧!爱因斯坦并没有把那么复杂的公式拿出来,而是问老太太两个很简单的问题:

如果半夜十二点,你的女儿还没有回家,外面又下着大雨,这个时候你就焦急的在等待女儿的回来,那么请问这个时候的十分钟会不会很难熬,很长。

而如果,你在纽约大剧院正在欣赏着一场无与伦比的歌剧,那么这个时候,你是否会觉得十分钟简直就是转瞬即逝,非常短。

老太太点点头,然后问:这就是时间的相对论,我明白了。

这虽然是一个小小的故事,但是却告诉我们,善于用简单的比喻去解释复杂而深奥的问题,总会是事半功倍的。

第三点:主动倾听

善用两只耳朵,一张嘴:

(一个人善于倾听别人讲话,是一个成功的好习惯)该听得时候要听,该问的时候要问。想想看,上帝为什么给了我们是两只耳朵,一张嘴,而不是一只耳朵两张嘴?目的就是要我们多听,少说。

 

那么如何才能够进行有效倾听呢?余老师给我们如下几条的建议:

常提问题:在看一本书,听一个讲座,或者参加一次培训的时候,你要带着问题去看,去听,这样才能够做到有的放矢,才能够集中精力。

停止说话(尊重和思考):我们往往在听别人讲话的时候,有一个很坏的毛病,那就是台上的人在讲,而我们也在下面讲小话,这不仅是不尊重别人,更不利于我们的思考。

不要批评:

不要打断:这是一个礼貌,不要随便打断对方的谈话。

集中精神:跟对方沟通,一定要显得很重视这次谈话,要集中精神,余老师有个建议:在客户面前,手机最好不要响,或者不要打开,不要在跟一个客户谈话的时候,你这边手机不停的响,不停的接电话,好像显得自己很忙的样子。(我真的觉得这一点很可取,要让对方感觉到你的重视,感觉到你很认真地投入到这次谈话,但是可惜的是现在大部分销售,让人觉得他很忙!)

站在对方立场:从对方的角度思考,去解决对方的问题,少说风凉话。

让对方轻松:一个能够让对方感觉到轻松的人,在谈话过程中一定会做到游刃有余。

控制你的情绪:不要拉高声调,不要用情绪化的字眼,不要放大你的音贝,一个人如果能够控制的住自己的情绪的话,那么则个人一定是一个不简单的人物。

 

不过,在跟别人面谈时我们还需要避免的一些小动作:

避免在角落里讲话;

总经理讲话最好不要关门,一关门就好像在讲秘密;

不要压低声音;

不要狼顾(狼在跑的时候会回头,因为狼天性生疑,在面向学上是一种不好的,就是在讲话时不要总是回头,好像害怕有人偷听一样。)

不要感觉到你很亲密;

 

分析与思考

沟通的方向我们可以分为三种:

向上 往上沟通没有胆(识)

建议:

跟领导沟通的时候,不要出问答题,而是要出选择题 (时间安排+任何地点)。

跟董事长沟通一定要准备答案。两个以上的答案。

优劣对比+ 可能后果

 向下 往下沟通没有心(情)

建议:了解状况(瓶颈)多学习多了解多问,等情况都了解之后,再去问

           要求反思

提供方法+ 紧盯过程

人总是要接受别人的意见。

 水平 水平沟通没有肺(腑)

主动+体谅+谦让

自己先提供协助,再要求对方配合。

分析利弊+ 双赢结果



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