[余世维 打造职业化团队] II 职业化的形象

在第二讲中对于职业化的形象,余老师又提出了以下值得学习,讨论和借鉴的几点再加上我自己的理解和阐述:

  • 一个优秀的业务员,应该学会如何去阐述自己所卖产品的特性,应该学会站在客户的角度上,去思考怎样才能让客户买下这个商品,换句话说,应该是帮助客户买商品,而不是骗或者强迫甚至诱导客户买商品。

比如说,A,B,C 三个人在卖低脂的牛奶,你正好经过:

A 对你说:看看啊,这是最新推出的低脂牛奶。

B 对你说:低脂牛奶,脂肪很低。

C 对你说:脂肪含量低,我们吃了不会长胖。同时,营养价值又很高。这样,我们即能够补充足够的营养,同时又能够保持苗条的身材,岂不是一举两得,为什么不来两盒呢?

那么,你会选择从哪个人那里买呢?毋庸置疑,肯定是C。

A所说的只是商品的一个性质,B 对商品的性质进行了说明,而唯独只有C 说出了商品的利益,说出了顾客如果购买此商品,所能够得到的是什么?

这里,只是一个很简单的小例子,但是,关键是告诉我们,无论是百货公司的推销员,还是大公司的出口产品,我们要向我们的客户不仅仅说明的是这个商品是什么,有什么特性,我们更要让客户明白,所购买这个商品的价值在哪里,让客户能够感受到,他从我么这里购买的商品,不仅仅只是一个实物,更有很多无形的价值所在。

  • 一个优秀的公司员工,应该具备自己的档案。

在这里是指什么意思呢?我们每个新员工初次进入这个公司,肯定都要学习一下员工手册,那么,员工手册那么厚厚的一本,我们都应该学些什么呢?我们最应该掌握的便是那些与我们部门密切相关的规定。再比方说,每次参加培训,培训资料都会有一堆一堆的。而我们通常在培训之后,就把这些资料束之高阁。然而,我们应该做的是,从这些资料中挑选一些与自己最为密切的信息,挑选自己不懂又需要弄懂的信息,挑选一些对我们客户来说至观重要的信息,并把它们独自归类,整理。 这样,自己就有了一本自己的技术档案。

所以,有时候并不是信息越多越好,而是我们应该找到最有价值的信息借以保存并整理归纳出来。

同样,对于公司的材料,我们每位员工都应该针对自己的特点,进行剪贴,整合,分类,创造一本价值更大的档案。

而在这一点,我个人做得也是相当的不好。

记得在高中时,语文老师让我们看完的报纸都要从中剪下一些宝贵的知识,资料,等等然后分类,最后都统一粘在一个本子上面。这样以后,我们有事没事,拿出来看看,就会看到最精华的新闻,最精华的理论,以及最精华的评论等等。可是,这个习惯,并没有能够被我坚持到现在。

我在想,我到公司之后,学习手册,培训资料都是一堆一堆的,自己就从来没有针对自己的情况对这些资料进行分类,整理,也真是可惜。还好,我现在知道了,还有机会去弥补。

  • 我们要不断地走出去,不断地向他人学习。

所谓的“一年去一次深圳,两年去一次香港, 三年去一次东京,四五年去一次欧美”就是要告诉我们,固步自封是不现实的。我们有机会,就要走出去,向那些更先进的国家,业绩更好的公司学习。

而在学习的过程中,我们要明确自己的责任,明确这次出国考察的使命是什么?明确这次是出去看什么?用什么方式去学习?(采访,录音,拍照,录像还是其它?)要问的问题是什么?问完了之后,是否还要进行整理?回国之后是否要进行讨论?这些都是我们在一次次考察中,应该注意的几点!

所以,对于那些能够有机会出国考察的人员来说,一定要做好充足的准备工作,而不是,过去了之后就开始观光,旅游,听歌剧之类的事情……

对于这一点,我个人也想说一下,很多国内的人,到国外去考察,培训或者学习的热情,远远小于他们想去那里游完的热情。这一点,或许是一个很大的弊端。甚至,包括自己也是一样。不知道自己这趟培训的真正目的是什么?所以,以后一定要纠正这种劣根心态。

  • 还有很重要的一点就是,企业要有自己的CIS,即企业识别系统。(Corporation Identity System)

对于这个概念,我还是头一次听说(我承认自己的孤陋寡闻)。主要就是说,一个公司要有能够让别人把你这个公司与别的公司区隔开来的特性。比如,一个公司的Logo. 一个公司的门牌颜色,一个公司的装潢特点。举例说明,肯德基,麦当劳,他们就有自己的企业识别系统。而这个,又会涉及到很多细节。当然,这些看似只是表面功夫。并不是说,只有这些做好了,我们公司设计了一个独特的Logo,我们今天把公司的墙都涂成某种颜色,那么我们就完成了自己的企业识别系统。其实,这些只是表象。企业识别系统,也包含了深刻的内涵。一个公司全体员工的工作态度,全体员工的工作方式等等,这些其实更是我们客户所最最关心的点。

  • 要把销售人员跟所作的销售记录联系起来。也就是说,今天张三卖了一套家具给客户,并不是意味着这个销售的活动就结束了。

而我们应该做的是,把张三卖给谁什么家具这一套信息都记录下来,留待以后备用。因为,所有的客户,他都希望如果发现什么问题都能够找到当时卖给他这件商品的人。而,我们把这条记录保留下来,就方便我们找到张三,让张三去更好的解决这个问题。

由此,我联想到了我们公司的一种情况是:

我们公司的销售和售后服务是分开的,是完全不同的两个部门,各自有着自己的总监和上司。当然,我们公司是按照部门职能来横向划分的。这样就很容易造成一种现象,那就是销售和售后服务脱节。

在我们公司,所有的销售都是由外销的销售人员去联系的,把我们公司的产品推销出去,并卖出去,拿到这笔订单。于是,这就是这个销售人员的全部职责。到此为止。而如果,某天这个产品出现问题,客户需要找我们提供售后服务,此时,找那个人是没用的,还必须单独联系另外一个部门。我来公司一年多了,经常会接到这样的电话:“是XX公司吗?我们用的产品有了XX故障,请问我该联系谁?”首先声明一点,我不是前台,类似这种电话,一定是联系不到原来的销售人员,要么就是这个销售人员又随便给了一个公司电话,于是就这样推来推去的。那么,我在接到类似电话的时候,通常会把专门负责售后服务的人的联系方式给他。

对于我们的客户,如果他能够方便的跟我们的销售人员联系起来的话,那样就会方便很多。

而我们公司,把销售和售后服务分开,就造成了一种销售的脱节现象。这种现象只会把问题扩大化……



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